当把一种商品提升到文化乃至习俗的高度，你拥有的就是

当把一种商品提升到文化乃至习俗的高度
你拥有的就是宗教般狂热和虔诚的信徒。

【电玩商学院】之江山说故事谈营销
  “钻石恒久远，一颗永流传”
           钻石营销


钻石在被发现以后很长一段时间以内只是皇家和贵族炫耀财富的饰品，产地固定而且产量稀缺。
这种状况在十九世纪后期发生了改变，因为南非居然神奇地发现了一座钻石矿，产量有几千万克拉。
这个消息，一下子让那些投资钻石的商人们彻底懵逼。
1888 年，一个叫罗兹的英国商人创建了一个叫戴比尔斯公司，这个公司专卖钻石。
戴比尔斯公司随后买下了南非的这个钻石矿，并小心翼翼地控制钻石出量，并一度垄断了整个钻石的供货
市场。
最高时候戴比尔斯公司掌控着市场上 90％ 的钻石交易量。
但是，戴比尔斯公司同样也面临一个超级难题，那就是：
● 如果钻石大量进入市场，钻石的价值将大打折扣。
● 如果买了钻石的人要出售掉，钻石的价格体系也会崩溃。
所以要想稳定价格除了让别人买，还得不让他卖钻石。
这怎么可能呢？
可是，戴比尔斯做到了。
这个超级难题的解决方案催生了这个世界最厚黑强大的组合，
那就是：
把爱情同钻石紧紧结合在一起。
       商家们宣传: 钻石 = 美好 + 永恒；
                     而: 爱情 = 美好 + 永恒；
                  所以, 钻石 = 爱情！

1938 年以后，戴比尔斯的实际控制者奥本海默家族花费了巨额的广告费用开始打造所谓的钻石文化。
通过各种手段铺天盖地的广告，强化钻石和美好爱情的联系。
宣称坚硬的钻石象征的正是忠贞不渝的爱情，
而只有
钻石才是各地都接受的订婚礼物。
婚纱照上新娘身着美丽的婚纱，
一脸幸福的微笑，
手上的钻戒闪瞎大家的眼。

1950年，戴比尔斯更提出了充满诱惑力的广告语：
“钻石恒久远，一颗永流传”。

通过这个营销，戴尔比斯一石三鸟：
1. 男人都认为只有更大更美的钻石才能表达最强烈的爱意，恋爱中的男人为了女人什么事都做的出来， 买钻石比送命的门槛低得多。

2. 女人都认为钻石是求爱的必需，你连钻石都不舍得买，你还好意思说你爱我。
   
         “什么？你以为我看中的 是钻石？我看中的是你舍不舍得！”

3. 钻石都代表着永恒的爱情，拿来出售简直是对神圣爱情的最大亵渎。
        除非你跟前夫不共戴天，否则很少会卖掉他给你的钻戒，而且就算卖，也不会有人接手，因为那是你的爱情，那不是我的。

正是因为如此，尽管钻石不断开采至今已经有五亿克拉，但在整体上还是供不应求，价格扶摇直上，因为 只有戴比尔斯才可以卖钻石。

到了上世纪八十年代，前苏联发现一座更大的钻石矿 ，大量碎钻供应于世面。
戴比尔斯马上同苏联订立价格同盟。
为了不让钻石掉身价，商家们还做了很多精心的洗脑工作。
比如，强调碎钻一样高贵，钻石虽小依然代表高贵的爱情。
钻石的珍贵不是看大小，而是看做工和切面，
于是又炮制了大量行业的标准……
如今你去柜台上听服务员向你扔出什么净度 4C 等专业术语，跟睁眼说瞎话的售楼小姐没什么两样。
随后，钻石也彻底征服了底层阶级，大的好的卖给富人，碎的小的卖给穷人。

你以为营销到这个高度就可以了吧？
告诉你们，
远没有！
戴比尔斯已经把女人的心理研究到登峰造极的地步，
比如他们研究显示，对于钻石这种奢侈的商品女人的 心理是矛盾的。

一方面，她们对首饰有着天然的占有欲，
一方面又认为主动索取会带来良心的负罪感。
所以戴比尔斯的广告在八十年代又开始强调钻戒应该跟惊喜结合。

一个男人默默买了钻戒，在一个精心安排的场合突然送出，这才能最大程度上化解女性的矛盾心理。
● 一方面她们拥有钻戒带来的极度喜悦，
● 一方面又保持了女人的纯真。

多少年来，钻石已经逐渐绑架了消费它的人们。
你以为女人看重的仅仅是钻石本身吗？
错了，
她们更看重的是
你宁愿花掉三个月的工资，
差点年纪轻轻就过劳死而为她换来的一件爱情的象征。
如果
你拿着本文去向你未婚的女友义正言辞地指出，
买钻戒是一件**的事情，
那么这种行为才是真的**。
因为
你的女友
只需要看着你的眼睛说一句话就会让你哑口无言：
“是的，这很傻，可是你就不能为我傻一次吗？”

把女人研究成这样，实在是不服不行。
就连拥有戴比尔斯百分之四十股权的奥本海默家族都不禁感叹：
“感谢上帝，创造了钻石，同时也创造了女人。”

钻石稀缺吗？
肯定的。
但是，它的价值真的很大吗？
钻石的唯一元素就是碳，是这个世界上最不缺的元素 。
钻石与人造金刚石别无二致，如果想靠钻石保值，很难。
二手的钻石没有任何市场，只能以低廉的价格回售给商家。
可是这仍然阻挡不了被绑架的人类对它疯狂的追捧。

由此可见，
消费者是需要培养的吗？
完全不是，消费者是需要教育的。
当把一种商品提升到文化乃至习俗的高度，
你拥有的
就是宗教般狂热和虔诚的信徒。

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