医药出海东南亚的讨论高峰，大约是在2023年底。2023年中国药企出海东南亚的方式全面开花，金斯瑞、药明生物、康哲药业相继在新加坡投资建设或收购工厂，君实生物与康联达宣布将通过合资公司Excellmab于东南亚9国对PD-1产品特瑞普利单抗进行合作开发和商业化，康方生物的PD-1产品派安普利单抗则把新加坡、马来西亚等东南亚国家的交给了新加坡当地公司，复宏汉霖的PD-1产品H药也于当年底在印尼正式上市。
2023年本就是中国药企license-out繁荣兴起的一年，向西看、向南看，各处都充满了机会。尤其是“下南洋”，和欧美市场相比增长速率快、空白领域多、竞争对手少，申报不会像面对FDA、EMA那样复杂，似乎是个不错的掘金之地——毕竟license-out早中期管线只是少数Biotech能做到的事情，而将完整产品卖到欧美更是少数Biopharma才能琢磨的事情。
东南亚实地考察也提上了很多药企高管的议程，东南亚各国当地的政府机构、医药公司与医疗机构，接待了一波又一波的来客。有些反馈是：发现进入东南亚市场实操起来难度不小，虽然有吸引力，但是短期内不再考虑。有些反馈则是：东南亚市支付能力仍然有限，销售渠道复杂，不好赚钱。
这背后的事实是，东南亚出海，看似比欧美简单，却非易事。或者说，成功出海东南亚目前仅是少数公司能做到的事情。
隐形门槛
中国医药企业出海东南亚的期待，首先来自于整个市场的增长前景：2023-2027年以东南亚国家为代表的新兴国家医药市场年均复合增长率将保持在5%-8%，高于发达市场的2.5%-5.5%。东南亚市场无疑是未来全球医药发展潜力*的市场之一。
MNC早已在东南亚布局，对于MNC来说，东南亚是巨大网络中的一个节点、一个生产交叉口，例如新加坡，帕博利珠单抗、雷珠单抗、阿达木单抗、利妥昔单抗等高品质生物药品都在新加坡进行生产，有超过15家MNC在新加坡设立工厂。
有些MNC仅将东南亚地区视为其全球市场策略中的一小部分，直接出口产品到东南亚，并且价格维持较高水平。例如在新加坡，K药的价格通常在每剂8000到12000新加坡元之间（约6000到9000美元）；在马来西亚，K药的价格通常在每剂10000到15000马来西亚令吉之间（约2100到3200美元）。而在更多其他东南亚国家，PD-1尚未进入，治疗以化药为主，留给肿瘤创新药的发展空间巨大。
这也是为什么经历过严重内卷的国产PD-1将东南亚视为出海宝地，一方面价格显然占优势，另一方面东南亚地区国家在药品注册过程中都可接受外国临床数据，批准上市之路相对顺利。
但是，一款药物的成功出海，更多指的是成功在海外商业化，即“通过出售药品形成规模化的收入和稳定的盈利”。除此之外，合作开发、获得批准、甚至起步进入销售阶段，都暂时谈不上成功。
商业化之路上，品牌力是中国药企*的隐形门槛之一。坦白来说，中国制造的药品，其品牌认知在东南亚市场并不高。去年康哲药业附属公司与康龙化成和君联资本共同参股的PharmaGend在新加坡收购工厂，关键考量就是新加坡生产中国药品可以帮助提升产品接受度与影响力，以更好地进入东南亚和其他海外医药市场。
业内人士对动脉网称：“大部分中国公司的国际化进程还处于非常早期，也很难在短期得到投资回报。事实上，大部分东南亚国家仍然不认可中国药品生产质量管理规范证书（CPP），这成为了中国药企的出海阻碍之一。在严格而高度监管的医药行业，产品质量、安全和合规性是至关重要的，并最终决定了品牌价值。”
从药品本身延伸，是中国药企的品牌吸引力还不大。许多公司声誉度低，没有名头，公司前景也不明朗，因而在招聘时很难找到高质量的人才。
再加上东南亚是一个多语言和多文化的地区，在语言、商业惯例和沟通方式方面存在显著差异，这对于习惯了集中整合市场的中国药企来说较难以适应。谁在拿结果？
当很多公司的东南亚出海仍在试水阶段，已经有公司在拿结果。东南亚市场增速最快的中国药企，是一家老牌公司：绿叶制药。
与全球制药巨头们相比，无论从体量、还是发展历史来看，绿叶制药仍有一段不小的距离，但绿叶在国际化上一直很有风格。2009年，绿叶通过收购新加坡WBM医药商业公司，打通了在新加坡、马来西亚等东南亚国家的营销网络。
随后的15年间，随着绿叶产品线——尤其是CNS、肿瘤与心血管疾病用药的不断扩容，以及在东南亚本土销售团队的扩张，绿叶制药已经成为东南亚地区颇具影响力的“跨国药企”。目前绿叶制药在亚太市场（注：不含中国内地、日本）拥有多款产品，并组建了一支数十人规模的团队，在东南亚地区覆盖马来西亚、新加坡、泰国、印尼、越南、菲律宾等10个国家。
绿叶制药真正理解这个复杂的市场。很多中国药企对于东南亚市场存在误解，要么认为东南亚和国内“太近”，特别是新加坡、马来西亚等华人较多的国家，但现实中沟通起来仍然存在鸿沟；要么认为东南亚与国内的发展阶段相距“太远”，但实际上是印尼、越南等国家的市场成熟度正在快速提升，医疗基础设施与医疗支出都在快速增长。