周刊特辑（一）：在柬埔寨投资种植香蕉，能赚到钱吗？
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记者：人鱼
编辑：Miles
柬埔寨的榴莲走进中国市场，对于这个国家的农产品来说，绝对是一件重要而标志性的事情；但是想要快速“拿捏”中国消费者们的胃，某种程度上来说，柬埔寨的榴莲，在中国市场上还要“干掉”很多竞争品，总之就是三个字：不容易。
对于在柬埔寨农业领域深耕多年的刘江而言，这个问题不是首次被提出，但一次比一次更实际。作为早在2017年就通过空运把柬埔寨榴莲送回中国的进口商，他对于柬埔寨榴莲出口这块，却有着产量小、不稳定，出路窄的观点。
刘江告诉记者，柬埔寨本地真正榴莲，叫做“诺卡”榴莲，灰色果皮和芬香化的口感是它最大的标志；但是，这种榴莲的采收价格高达每公斤7美元，加上批量产量小，在本地就要和泰国、越南的榴莲去竞争，更别说中国市场。
“柬埔寨的榴莲很好吃，但是价格偏贵而且产量不算高，有时候你还能看见很多开高级汽车的人，扎堆去买这个榴莲，不过总的来说，柬埔寨的榴莲在调配、切拆、保鲜上都很粗放，而且还缺少必要的。”刘江说。
而对于中国市场而言，消费者对榴莲的熟悉度基本集中在马来西亚的猫山王、泰国的金枕头，以及越南榴莲。”刘江说，“我这几年不是没试过，但毕竟市场进入和消费认知是两回事，走起来很难。”
根据中国海关总署数据，2024年中国榴莲进口总量达到168.67万吨，其中95%来自泰国和越南；而据央视财经报道，猫山王等马来西亚品种则占据中国高端市场的主要份额，每公斤价格普遍在100元以上，消费者口碑和复购率远高于其他品类。
更值得注意的是，据京东消费数据显示，2024年上半年，金枕榴莲搜索量依然稳居生鲜类前五，且有明显南北市场差异。猫山王主要集中在一线城市，金枕头更被广泛接受于中部地区，而国产榴莲则正在借助地方品牌在海南崛起——柬埔寨的机会，似乎夹缝中也难觅清晰定位。
“比起太好吃了这个概念，我们更需要解决让消费者买下一次。”刘江说。
这买下一次的困境，并不只是物流问题那么简单。刘江坦言，哪怕是空运到国内，时间也勉强控制在48小时以内，但问题在于，如果没有完善的通关能力、稳定的果源、高标准的包装和清晰的产地身份，最终都会变成“砸牌子”。
而“牌子”，正是柬埔寨榴莲最薄弱的部分。“金枕头是一个集体认知，猫山王是一个品牌故事。柬埔寨榴莲没有。”刘江坦言。
他回忆起2019年，兰州机场为东南亚水果落地运输提供80%航运补贴，他也尝试与航空公司合作将榴莲空运入境。但那是一次象征意义大于商业意义的尝试。“那一批货最后基本没赚钱。”刘江告诉记者。
回到根本，柬埔寨榴莲要“站住脚”，靠的不只是味道，而是供应体系、成本控制、运输效率、以及对中国市场节奏的理解。
这也是为什么刘江认为，现阶段柬埔寨榴莲更多是“一个补充”，就像芒果那样，在中国芒果季结束后，“打个时间差”进入市场。他甚至说：“你可以说它是替补，但连替补席都还没坐稳。”
不过，从产业视角出发，刘江也并不悲观。他认为柬埔寨榴莲的最大优势在于“树上熟”。这点和国内海南榴莲目前的口感竞争中，具备明显优势。“国产榴莲现在还不行，还没到量、口感偏生；但柬埔寨如果控得住质量，是能打差异化的。”
未来是否有可能通过集中育种、标准化管理，让柬埔寨的榴莲，在中国市场具有猫山王这样的品牌口碑？刘江认为不是没可能，但前提是，政府得重视，企业得协同，果园得舍得投入：这是一场系统性升级，不可能靠单点突破实现。
刘江告诉记者：“柬埔寨榴莲是个好东西，但不能指望它现在就征服中国市场。它要的不是一夜爆红，而是慢慢扎根，而且得扎在从果园、到仓储、到口岸、再到消费者心智的整条供应链上。这条路或许还远，但终究值得一走。”
出品人：Miles
记者团队：人鱼、Miles、时宜