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表面货源充足，背后却是销售压力倍增
记者：Miles
在金边做二手家具家电生意，过去最怕的是没货，现在最怕的是货太多。
一张旧办公桌、一台二手冰箱、一套沙发、几排铁架床，看起来都是还能卖钱的东西。可当它们不是一件两件，而是一车一车、一仓库一仓库地涌进市场时，旧货就不再是机会，而成了压力。仓库里越满，老板心里越慌；朋友圈发得越勤，账本上的数字越难看。
一位在柬埔寨从事二手家具家电用品的老板肖N，说起现在的市场，没有绕弯。他说，去年生意还好，原因也简单：“人多。”再问一句是不是很多人来到柬埔寨，他回答得更直接：“对，你人多了就行，人少了就不行。”
这句话听起来像一句大白话，却几乎把柬埔寨二手家具家电市场的底层逻辑讲透了。这个行业卖的表面上是家具、家电、办公用品，实际上卖的是人口流动、公司扩张和园区活跃。
人来了，要租房，要买床，要买冰箱，要配办公桌，要装宿舍。人走了，这些东西就反过来变成二手货，重新流入市场。
过去，柬埔寨市场靠“人来”赚钱；现在，市场被“人走”压住。
汇發家具的负责人在采访中也提到，他们来柬埔寨三年多，店面覆盖金边、马德望、菩萨、西港、七星海等地。此前行情好的时候，他们基本不做二手，因为“新产品都是不够销售”，今年环境变了，才开始做一部分二手。
这就是最明显的转折：过去新品不够卖，现在大家都在卖二手。
柬埔寨二手市场冰箱难变现，库存积压严重
这位负责人回忆，家具家电市场真正开始爬坡，是在“818”之后，但最高峰是在2024年和2025年。他说，最高峰的体现就是“中国人多了。”当被问到现在大批人员离开后，家具家电流入市场是否造成冲击时，他承认：“冲击是一方面，但是现在这个环境就是消费能力有在下降”，很多人开始有买二手的想法，因为二手价格更便宜、更容易接受。
不是二手市场变好了，而是大家买不起新的了。
如果消费能力强，二手只是补充；如果消费能力下降，二手就会变成主流。以前一个办公室开张，可能直接配新品；现在一套桌椅要问几家，一台空调要砍几轮，一套沙发要对比半天。
市场不是突然没有需求了，而是需求变得更低、更慢、更谨慎了。
汇發家具负责人估算，在金边做家具家电的中国商家，至少有三五十家。过去行情好时，真正做二手的占比可能只有15%到20%；今年情况已经完全变了，“基本上百分之八九十”都在做二手，甚至可能更高。
这意味着什么？意味着整个行业都在往下卷。
过去做新品的，现在也做二手；过去只做中高端的，现在也要考虑低端；过去靠园区、工厂、中国客户撑起来的市场，现在不得不下沉到本地客户。
肖N的说法更像街头老板的真实感受。他说，今年不但不如去年，而且“现在每个月都赔”。至于赔多少，他没有具体说，因为每家成本不同，市区租房和外围租房不一样，人工、仓储也不一样。但他对行业状态的判断非常明确：“现在都在熬，现在都不好做。”
因为二手家具家电不是小商品。它不像手机，放进柜台就行；不像衣服，打包堆起来就行。它占地方、压资金、耗人工、吃仓库。一个老板手里如果压着几十万美元的货，不是想清就能清，不是想走就能走。
展示柜集中待售，市场需求明显减弱
肖N举了一个很直观的例子。他说，这个东西跟饭店不一样。饭店东西少，三千两千卖了，人可以走。但家具家电不一样，仓库里可能价值50万的货，你想30万卖掉，也未必有人接。“有人买他们早跑路了。”
很多行业亏损，亏的是现金流；二手家具家电亏损，亏的是一仓库看得见却变不了现的东西。桌子还在，椅子还在，冰箱还在，沙发还在，但钱已经被它们困住了。
这也是为什么二手市场看起来热闹，但热闹不等于利润，流动不等于健康。
汇發家具负责人表示，他们现在的二手货源主要来自柬埔寨本土，因为从中国发二手过来，物流成本加关税太高，“发二手是极其不划算的”。 但肖N则说，自己的货源80%以上来自中国，主要来自东莞、佛山等珠三角、长三角城市。
这说明柬埔寨二手家具家电市场内部并不是一种模式。有的人靠本地回收，有的人靠中国货源；有的人过去主打新品，现在被迫加入二手；有的人一直做二手，但也被本地大量流出的旧货冲击。可不管哪一种模式，今年都绕不开同一个问题：市场冷了。
家具家电是一个非常诚实的行业。它不会骗人。一个城市有没有新增人口，一个园区有没有开工，一个办公室有没有扩张，一个老板有没有信心，最后都会体现在床、桌子、空调、冰箱的销量上。
官方数据也能解释这种复杂局面。世界银行指出，柬埔寨2025年经济增速预计为4.8%，低于2024年的6%，房地产疲软、外部冲击等因素拖累了经济活动。
尤其是近半年来，柬埔寨持续打击电诈等灰色产业。对二手市场来说，短期内就意味着大量宿舍家具、办公设备、家电用品集中流出。
金边二手仓堆满打包好的红色宴会椅待售
汇發家具负责人承认，二手货流入对新品冲击“很明显”。他也提到，目前应对方向是希望市场有所缓和，同时把本地客户作为重点，看看能不能下沉。 这是一条现实路线。中国客户减少后，本地市场必须被重新重视。可本地市场不是说做就能做，它需要语言、渠道、信任、配送、售后，也需要更适合本地消费能力的产品结构。
这一步并不容易。因为中国客户的购买逻辑和本地客户不同，园区采购和家庭消费不同，短期租住和长期生活不同。过去可能一个客户一口气买几十套，现在可能是一个家庭慢慢挑一张床、一台冰箱、一套餐桌。过去靠熟人圈、微信群、朋友圈就能成交，现在要靠本地渠道、本地口碑和更细的服务。
更关键的是，商家的成本结构未必等得起这个转型。
汇發家具负责人提到，高峰时期平均一家店有十几个人，整体员工大约120到150人，现在可能只剩50人左右。 这不是简单的人员调整，而是行业预期的收缩。人少了，店要缩；店缩了，库存要压；库存压着，资金就紧。资金一紧，商家就更不敢冒险。
如果柬埔寨未来继续吸引正规投资，工厂真正落地，人口重新流入，办公室重新亮灯，宿舍重新住满，那么这些旧家具、旧家电还有机会再次进入循环。所以，判断柬埔寨二手家具家电市场能不能回暖，不能只看仓库里有多少货，也不能只看朋友圈发得多热闹。
真正要看的是：金边还有多少新租客，园区还有多少新工人，公司还有多少新办公室，本地家庭还有多少升级消费，外来投资者还有多少留下来的信心。
肖N那句“人多了就行，人少了就不行”，虽然粗糙，却是这个行业最直接的答案。
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