真正干货的分享-如果想做快餐，不懂外卖的秘密，将会万劫不复！！

前几天，我看到了一位同胞在准备筹建“团美”外卖APP，那真是一片叫好声，有很多的餐饮老板看到了，觉得他们的春天来临了，除了柬单点，他们又有多一个渠道可以增加外卖，开心，高兴，甚至在期待着，我就问他们，你知道外卖的成本如何计算吗？如何定价吗？他们一头雾水，我今天就好好跟他们讲一下，当然，我泼点冷水，如果还有没开店，但是想进入餐饮行业的创业者，听我一句劝：不要进入当前的外卖餐饮行业，做什么都可以，不要做餐饮！特别是外卖。

我们说过整个外卖运营是一个偏向于全栈运营的岗位设置，需要根据市场情况对店内成本、餐品、策略、满减、定价、活动、推广等进行全面优化！

而目前市面上的代运营主要做的只有基础的两个板块：满减和推广。

实际上一个合格的外卖运营要做的事情远比想象中的复杂很多！

外卖运营到底应该做什么事，外卖运营的逻辑出发点是什么样的，很多商家都不知道，甚至绝大多数的商家只知道表面，而不知道内在逻辑和关系，针对于此，我决定给大家科普下什么是外卖运营并且再次公布下定价的详细公式。

外卖是一个数据驱动为主的行业，原来的传统餐饮行业的运营做的是根据企业或商户的产品来制定活动方案、定价策略，其本质原因在于这个商品是有特定人群划分，比如冰箱、首饰、宠物用具，每个企业所生产的产品都有自己的优势，也有不同的卖点和形态。

而外卖本质是餐饮，针对的人群几乎统一化，虽然品类不同，但是产品之间的差异化特征很难拉开，其次餐饮的覆盖区域极其密集，同一个商圈2公里内上百家店铺互相争夺，而平台的排名展现数量又极其有限。

那么外卖应当如何才能做好？

做好一家外卖店的核心流程：

市场容量调查-竞对数据调查-用户消费力信息-用户偏好习惯-产品规划-回本估算-成本估算-利润估算-满减设计-定价设计-毛利设计-活动设计-餐品调整-推广测试-数据优化-推广测试！

其中市场容量调查与用户消费力数据的核心是为了确保在开店之前，便要对回本周期和投入产出比进行汇算，以避免创业失败！

假设用户市场消费水平16元，在去除平台抽佣和自身成本后，发现毛利润只有5元，而在这个区域内，房租至少3000元/月，人工至少4000元/人，水电费2000元/月，综合每月固定成本9000元，盈利假设8000元/月，则每月需要做到17000元的毛利润！

17000元毛利润÷每单毛利润5元=3400单；

接着根据当前市场该品类的头部商家订单量来进行计算，若3400单的估算可能性达到70%-80%，则可投入！达不到，则放弃，换个其他品类继续做调研和计算。

若达到该利润空间，则计算第二步，假设开店投入需要8万元，按照每月8000的净利润进行计算，回本需要10个月！根据回本周期和自身的资金风险问题，来判断这个周期是否过长，若回本周期过长，则放弃，若适中可考虑，若很快，便可以快速进入开店装修期。

是不是这样就算完了呢？这只是第一步，第一步的核心是要让自己知道钱丢进去后，有多大概率能生出更多的钱！这是最基本的投入产出收益认知。

外卖作为一个新兴的互联网结合传统行业的结合体，它的基础还是互联网，但是外卖想要做的好，核心在于如何提高自己的店铺数据！

我们都知道外卖平台的权重因素中最大的一项是营业额！这一个数据参考项意味着你的订单和客单价要尽可能的高，但是整个外卖市场目前是价格竞争极其恶劣，互联网商家挤压传统商家，传统商家无利润可赚。

那么既然要提高订单，多数人会做一些违反规则的事，这都是小聪明本质！

也有些商家会选择推广，没单就慌，一慌就推广，一推广就亏损，我所接触过的商家中，记忆最深的是一个月售3000多单的商家，每天实收营业1000多，但是到了月底的时候，他反而发现自己的银行卡余额越来越少，一脸懵逼，不知所以！

那么为什么会少呢?

因为绝大多数的商家压根不知道自己每天到底有多少净利润，有多少毛利，也不知道自己每个商品的利润是多少，我当时就很奇怪，为什么做生意的人还不知道自己每个商品有多少利润呢？这不很搞笑？

后来我才发现，原来很多商家做定价的时候，都是直接参考竞对的价格。

这有错吗?从结果上来说，没有错！

但是为什么没利润呢？

因为同样的商品16元，竞对的成本比你少2元，少的2元有多大的影响？最明显的就是他可承受的推广支出比你更多，你每天只能花100元推广，他能花300元，获客和曝光成本自然比你的低很多。

其次还有个最大的问题，那便是定价问题，2元的成本差距可能会导致你每单一分钱没赚的情况下，比他的订单还要亏损更多，甚至一单亏损10元。

很多商家看到这里就不会信了，所以，又到了定价科普环节，让你看看2元的差距，为什么亏损的会超过2元，甚至亏损10元/单。

举个例子：

（为了不把各位商家搞糊涂，我们暂且不计算米饭之类！）

某小炒商家小A的竞对满减为20-12元，平台最低每单抽佣4元；

鱼香肉丝定价是16元；

麻婆豆腐定价是15元；

于是这个小A看着竞对的满减，也一样做了一个满减22-12元；

他也将商品和竞对一致，做的是16元的鱼香肉丝，15元的麻婆豆腐；

但是请记住，这个商家直接抄袭过来后，他并不知道自己的毛利空间和满减占比是多少钱。

假设竞对的成本鱼香肉丝为5元，麻婆豆腐的成本为4元；

那么我们可以推断出竞对的利润空间是：

鱼香肉丝+麻婆豆腐=31元-满减金额12元=19元-抽佣4元-成本9元=6元；

那么假设小A的成本鱼香肉丝7元，麻婆豆腐的成本为6元；

那么我们可以推断出小A的利润空间是：

鱼香肉丝+麻婆豆腐=31元-满减金额12元=19元-抽佣4元-成本13元=2元；

假设两家都做了配送费减免2元，意味着竞对还有4元的毛利空间，而小A则0利润，算上房租水电人工和推广支出！小A订单越多越亏损。

所以，你现在还觉得直接抄袭竞对是正确的么？现在能否明白为什么订单多的情况下，仍然还是亏损的厉害！

缺乏成本和收益计算能力的商家，最终连死亡也不知道是为何！这不得不说是当前绝大多数商家都没有深思过的问题。

应该计算这些利润，计算这些成本，然后告诉你，你应该把成本控制在什么区间，而不是运营自己都不知道你的成本的情况下，盲目的帮你做大推广、做大活动、做大满减，这样的运营最终只会让你债台高筑，而无力回天！

你现在还会认为单纯的增加活动、增大力度、增大推广就是正确的么？

这不过只是其中的一个版块，甚至于有很多商家哪怕是亏的体无完肤了，仍然还是没有订单！

那是因为，你的产品线没有人告诉你怎么改！

本次分享就到这里了！

餐饮创业不易，多长点心~别把创业当做儿戏，辛辛苦苦的价值不是为了看到流水和订单有多少，而是看到钱包里有多少个数字！

其中的部分数据来自于深圳资深的互联网李大哥的讨论分享，希望上述的文章能帮到各位准备投资餐饮的朋友，这些就算是平台商也不会告诉你的这些干货，如有得罪，抱歉啦:）看得懂的同胞路过了就帮忙点个赞，让我知道你们来过，谢谢
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佩服！能分析得如此透彻，想必你的事业正如日中天吧！？哥们儿您是做哪一行的？
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分析的很好
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交流平台
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这种有益的文章可以多发发，让大家多学习学习
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文章写的不错，对大家都有帮助这样的好的文章可以多学习呀。
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皇朝速食 发表于 2019-7-17 07:07
佩服！能分析得如此透彻，想必你的事业正如日中天吧！？哥们儿您是做哪一行的？
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感觉是复制粘贴的
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路过，蹭个经验
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一堆屁话
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看不明白
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