她用“瓜子”撬开了柬埔寨人的嘴，用“笨办法”活了下来

周刊特辑（一）：独占鳌头！在柬埔寨的50家店：“全员盈利”，没有一个店倒闭

记者：人鱼
编辑：Miles

2017年，在距离泰国曼谷70公里的大城洛加纳工业园中，一家来自中国的工厂在这里打下了进军海外的第一个地基。在这座淡黄色的厂房门前，一个类似于手指紧紧捏着一枚坚果的商标格外引人注目：这里就是洽洽瓜子在海外的第一家工厂。

据了解，这座洽洽瓜子工厂于2017年落户泰国大城，并于2018年12月竣工、累计设有4条大型生产线、年产瓜子大约3万吨，而产出的成品则全部供应东南亚和欧美市场，作为洽洽瓜子出海重要一站的柬埔寨，中国人魏正艳和她的中亚庆辉有限公司就是洽洽瓜子在柬埔寨的总代理。

对柬埔寨的食品市场来说，洽洽瓜子并不是第一个进入到这里的中国食品品牌，来到柬埔寨的各大超市，就能随处看见这些来自中国的食品：各类包装的康师傅方便面和饮料、达利园的牛奶、无糖和传统的王老吉凉茶和润喉糖、王守义和李锦记还有太太乐的各类调料等，如今都走进了柬埔寨的千家万户。

也就是说，中国的很多食品品牌已经在柬埔寨占据了一定市场，而这也是洽洽瓜子漂洋过海来到这里所要面对的第一个问题：如何在这个市场中占有一席之地并被本地消费者所接受。

作为洽洽瓜子柬埔寨总代理的魏正艳，这个问题就这样摆在了她的面前而且也只能由她亲自解决，因为能否让洽洽瓜子彻底“攻进”柬埔寨，也是其母公司洽洽食品股份有限公司的宏愿：如果失败，那作为中国最大瓜子生产商之一的洽洽食品，想要再次进入柬埔寨或许就再难有一个好机会。

早在魏正艳正式接任总代之前，洽洽瓜子已经在2017年的来到了柬埔寨“试水”，只不过2017、2018和2019这连续三年，洽洽瓜子因为缺少好的营销方式和品牌策略，因此在柬埔寨的销售成绩并不算好：当时洽洽瓜子每个月的销量只能卖到500箱左右，而且在柬埔寨本地消费者中也并不知名。

魏正艳告诉记者，她在接任总代之后立刻做了一件事情，就是将调整策略，将洽洽瓜子的主推用户设定为柬埔寨本地消费，之所以如此，是因为洽洽瓜子出海就是从“主场作战”变为“客场作战”：

虽然在柬埔寨的中国人很多，但大家在这里就是外国人，对于一个国家的消费市场来说存在一定程度上的不稳定因素，而一个中国品牌想要在这里站稳脚跟就必须打开本地消费者的市场。

于是从2019年开始，魏正艳开启了洽洽瓜子在柬埔寨的第四波推广；然而就是这一次魏正艳成功了：在她和团队的操盘下，洽洽瓜子从一开始每个月500箱左右的销量直接飙升至6000箱，最高的一个月直接突破了10000箱。

这个成绩让洽洽瓜子一下打开了柬埔寨市场，但是对魏正艳来说做到这点却并不容易，起码有两个困难她绕不开：一是如何让柬埔寨消费者知道洽洽瓜子，二是如何让洽洽瓜子有更多的消费者。

魏正艳表示，从2019年正式开启第4波推广之后，她和团队每天带着洽洽瓜子挨家挨户地去做推广：按她自己的话说就是用最笨的方法去搞地推，每天不是在见客户就是在送货的路上，哪怕住在犄角旮旯那样的地方，魏正艳也会亲自去跑。

正是用这样的笨办法，魏正艳成功解决了洽洽瓜子在柬埔寨的口碑和知名问题，接下来她也用同样的方式让洽洽瓜子走进了柬埔寨的超市，最终结果就是：有一天柬埔寨消费者去购物的时候，突然发现来自中国的洽洽瓜子被摆上了货柜；此外虽然因为之后三年疫情的影响，让魏正艳送货困难，但洽洽瓜子依然挺了过来。

有了知名度和口碑，魏正艳下一个要解决的问题就是在超市之外寻找更多的柬埔寨消费者，经过观察，她将目光锁定在了柬埔寨广大的小学生身上。

魏正艳说，在金边的柬埔寨小学生虽然年龄不大也没有什么消费能力，但是家里每天都会给他们零花钱。

于是，她在面向成年消费者推出的308克和160克的包装上，专门为柬埔寨小学生定制了一款18克净含量的洽洽瓜子：就这样，那些吃腻了柬埔寨零食的小学生们开始逐渐被这款来自中国的瓜子所吸引，而洽洽瓜子也成功地收获了一大批小学生粉丝。

魏正艳在推广上独特的营销策略，就是对不同消费者在消费心理上的精准把控：通过研究不同用户在这方面的习惯，再凭借洽洽瓜子的过硬品质来拓展柬埔寨的市场。

如今，善于推广的魏正艳又再一次提出来新点子，那就是和其它知名品牌一起联动推广，打造专属于这个品牌的洽洽瓜子。

例如，洽洽瓜子就和另一家成功出海到柬埔寨的中国品牌蜜雪冰城，合作推出了“蜜雪版洽洽瓜子”，净重25克、售价只有2000瑞尔，再加上蜜雪冰城那物美价廉的饮品，两大品牌的梦幻联动，让洽洽瓜子进一步覆盖了柬埔寨的年轻消费者：每走进一家柬埔寨的蜜雪冰城门店，就能在柜台最显眼的位置发现这款特别版的洽洽瓜子。

在采访中魏正艳也向记者讲述了她下一步的推广计划，那就是和更多的柬埔寨本地知名的啤酒品牌联手，将洽洽瓜子和这些知名啤酒捆绑在一起进行销售：在她看来，“瓜子配啤酒、越喝越富有”，洽洽瓜子和本地啤酒，在未来一定会成为“好搭档”。

另外一位对洽洽瓜子非常熟悉的同胞也向记者正式，目前洽洽瓜子在柬埔寨也打开了本地消费市场，并且也被柬埔寨的广大消费者所认可：而能取得这个成绩，也离不开洽洽瓜子自身过硬的品质以及对消费者对这方面的需求。

从2019年接手洽洽瓜子柬埔寨总代理开始，魏正艳成功地让这个来自中国的瓜子品牌在第四轮推广中，成功地在柬埔寨品类繁多的中国品牌中占据了一席之地，靠着本办法，她成功地用一颗瓜子“撬”开了柬埔寨消费者们的嘴。

出品人：Miles

记者团队：人鱼、Miles、时宜

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