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记者：Miles
不久前的一天早上，李时珍中医理疗馆的Colin和金边总店店长何女士，踏上了一场市场巡查之旅。她们乘坐嘟嘟车，沿着钻石岛方圆两公里的范围慢慢移动。在街道两旁的招牌中，排列着各类按摩店、理疗馆，甚至还有一些挂着“正骨”“药浴”的招牌。
这次巡查的目的是摸清竞争格局，而结果却让她们愈发感到市场的压力和无形的竞争危机。
“这一圈下来，竟然有接近40家同行，”Colin对记者说道，“这还是没有统计的那些经营小店。”何女士第一次目睹这样的情景，脑海中浮现的是“对手已经潜伏在门口”的感觉。“我们周边的市场早已饱和，但还在继续扩张。”何女士回忆说，随后的日子，这样的画面时刻提醒着她市场竞争的激烈和企业立足的不易。
快速复苏中的“高倒闭率”
柬埔寨按摩服务行业经历了疫情的重创，如今正处于全面复苏的阶段。2023年疫情后期，市场上出现了许多新开的小店，大多是中国投资者带着资金入场。据Colin透露，仅金边的“金街广场”一带，在疫情结束后不到半年内，新开店铺就超过10家。然而，这种快速扩张也伴随着高流失率——有的店不到半年就倒闭，有的被迫转让给新经营者。
Colin指出，与2019年行业的鼎盛时期相比，如今的市场虽然表面上复苏，但竞争远比当年激烈，且人员被不断分流。“柬埔寨很多酒店都有自带的SPA服务，这在中国是比较少见的现象。这样一来，酒店的客人很可能直接留在内部消费，而不会走向市场，”她说道。 （柬埔寨的按摩店）
除了酒店内部的竞争，市场上许多新开小店以低价吸引顾客，也让很多店面临巨大的经营压力。李时珍以“正骨”“康复理疗”等中医特色项目闻名，追求的不仅仅是让顾客来到这里得到放松，更要达到缓解顾客痛点的效果，收费自然有别于以休闲放松为主要目的的同行，这样的价格也让部分顾客产生了犹豫。
“就拿正骨来说，一些同行以50美元一次的价格吸引顾客，但解决一个痛点往往需要至少三次一个疗程，而我们仅需要128美元一次就可以完成一次脱臼的治疗，效果立竿见影，并且减少了顾客疼痛的时间。”何女士感叹，这种“短期效益”策略让低价店获得了部分市场份额，但从顾客体验和疗效来看却难以保证长久经营。“我们接待了不少同行甚至是医院、诊所治疗效果不佳的顾客！”何女士说，这些顾客有很多是不了解李时珍的，多数都是在“钱也花了，罪也受了，但痛点仍没有解决”的情况下经朋友介绍才到李时珍进行二次治疗。
18岁的柬埔寨女孩 哭着进来，笑着出去
何女士在2024年末接手金边店后，面临的第一个挑战便是如何稳定团队，提升业绩。与国内员工不同，柬埔寨本地员工的管理需要更加细腻。“柬埔寨员工情绪化比较明显，如果一件事没有处理好，会影响他们一天的工作状态。”何女士回忆。
在业绩方面，何女士在不到3个月就提升李时珍业绩达30%左右，对于第一次来柬埔寨的她来说，算是一个小小的成绩。然而，真正让何女士深刻体会到李时珍“中医为本，治病为先”理念的，是她接手后遇到的一次特殊案例。
“有一天，一名18岁的柬埔寨女孩被家人搀扶着走进来，她的腿肿得厉害，已经疼痛难忍，”何女士回忆道。当时，女孩一家在当地医院治疗了十天，医生只为她敷上夹板并开了消炎药，十后以后，仍然没有好转，甚至开始出现发炎和肿胀。女孩的家人万分绝望，带着哀求的眼神请求何女士帮忙。
（柬埔寨父母经朋友介绍第一次来李时珍）
（柬埔寨女孩第一次治疗）
“我们起初非常犹豫，这样的情况风险很高，”她说道，“但我们的正骨专家看到女孩如此年轻，还是不忍心拒绝。”治疗开始时，用刺络的疗法排，在女孩肿胀的脚踝入拔出积聚的毒血，放出了六块类似“豆腐脑”的血块，迅速缓解了女孩的炎症和肿胀。接下来是最痛苦的正骨过程，女孩全程喊叫，但在一小时后，她终于能扶着家人慢慢站起来。
整个治疗持续了四次，女孩最后一次离开时，已能独自行走。何女士感叹，“当我们看到她恢复后的笑容，内心充满了成就感，也更加坚信中医可以为柬埔寨市场带来实实在在的价值。”
而像这样的案例，在李时珍却数不胜数。
不盲目扩张：做强做精 方圆两公里，近40家同行
柬埔寨按摩行业的规模在持续扩大。据统计，截至2024年底，金边市注册的按摩及理疗店超过800家，其中超过70%集中在核心商业区。而据业内人士透露，这一数字还在以每季度10%的速度增长。
然而，快速增长的背后是高淘汰率与激烈竞争。调查显示，在过去两年内开业的店铺中，有近40%已经转让或关闭。尤其是在疫情后的恢复期，行业中涌入了大量非专业投资者，他们以低价抢占市场，却因缺乏技术支持和长期规划而难以为继。
2025年，行业将面临新一轮的洗牌。一方面，大型正规企业将借助资金和品牌优势，进一步扩展市场；另一方面，一批新入场者将继续尝试通过差异化竞争获得立足之地。但对于Colin来说，保持稳步增长才是核心策略。“不盲目扩张，把现有店铺做强做精，这才是我们发展的基石。”Colin自信地说道。“此前，有个中国投资者在BKK购买一栋房产，对方明确邀请李时珍去再开一家店，2024年我以稳定为主，所以就没有参与，后来该老板自己装修自己干，没有多久就闭店了。”Colin补充道。
如今，柬埔寨也出现首家线上按摩服务Ezspa品牌，他们快速进入市场，快速布局。据了解，目前已在金边、西港、暹粒落地。 （柬埔寨一家按摩店装修风格充满艺术感）
据另一位在该行业的人士透露，柬埔寨目前市场上比较多按摩服务有中式、越式和本土的高棉式按摩店居多，比如拥有多家连锁的Bodia，有几十年的历史，现在不仅仅是做主营的按摩推拿，还推出了许多周边产品。
对方还说，现在柬埔寨的推拿、养生行业，就如同看似红火的火锅市场一样，有人欢喜有人愁。“近期经常性有人来我们店里考察，各种询问、拍照，并且明确说明他们想在这里开店。”李时珍中医理疗馆的何女士说。
“方圆两公里，近40家同行”的现实，既是压力，也是动力。对李时珍来说，这不仅是一次市场的考验，更是品牌塑造的机会。Colin与何女士深知，要在这样的环境中生存，唯有不断创新与坚持。
在未来，如何拓展本地市场、吸引新客户，将成为李时珍在2025年的重要课题。
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