柬埔寨的这个行业：“半瓶醋”和“正规军”卷起来了

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周刊特辑（一）：几家到几百家！20多年，这个行业在柬埔寨被做“爆”了

记者：人鱼
编辑：Miles

在柬埔寨的安保行业，一场同行之间的内卷似乎正愈演愈烈：方向已经不只是价格，也逐渐延伸到了各方面，无论是柬埔寨本地还是中资安保公司，大家目前的发展方向已经不再是单一的提供安保人员，还要为有安保需求的客户，提供“人防+技防+方案”的一站式服务。

但价格被拉低，却是这场内卷首当其冲的第一个方面；在全安安防（化名）的培训负责人小风（化名）看来，他对此深有体会：据小风介绍，他在这个行业已经有了3年的从业经验，一直从事安全助理工作，通俗点说，就是大家所理解的“私人安保助理”，目前还负责全安安防的相关培训工作。

小风之所以觉得这个行业卷，是因为像他这样科班出身、拥有各类安防资格认证、服役的“正规军”，目前正在与一大批缺乏系统训练、语言能力也有限、甚至只是“门卫出身”的“半瓶醋”展开竞争。

这种竞争不仅仅是同台“打擂”，而是连入场资格都在被稀释。

“可现在的情况是，国内有些非科班出身甚至只会一些拳脚的人，都能够来柬埔寨干这一行，给2000美元一个月，估计都有很多人来；如果身手再稍微好一点、高大威猛一些，客户有时候也感觉挺划算，但这却无形中拉低了行业标准，但是我们现在就得面临这样的一种内卷。”小风说。

标准的拉低，对于柬埔寨的安保公司来说，无论本地、外资还是中资，也是在“卷底线”，全安安防的市场经理大山（化名）也向记者证实了这一点。

“目前来说，柬埔寨拥有运营资质的安保公司有298家，除了柬埔寨本地以及像全安安防这样的中资公司外，还不乏来自韩国、美国等国家的机构，但有一点必须承认，那就是在实际客户对接中，本地公司更占先机。一方面是语言和人脉的便利，另一方面，还有就是价低者得的潜规则。”大山告诉记者。

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这也意味着，即便全安安防作为在本地注册、有正规营业执照、税务备案、员工培训、全流程规范的公司，面对这些竞争，想在守住本就不高的利润其实并不容易。

“就比如全安安防目前的普保业务，我们对安保人员的要求是年龄不超过30岁、没有吸毒和犯罪史、有基础纪律素养，还要参加岗前培训。”大山说，“但目前市场上还有的一个情况是，有些企业或客户直接雇个人过来“看大门”，什么培训都没有就上岗了，虽然工资一个月不到200美元，可我们受过严格培训的安保人员，就得面临这样的竞争。”

而全安安防的运营总监阿权阿全（化名）也告诉记者，这样的情况还出现在一些对安保业务有需求的企业招标中。

“比如客户招标价是一个安保人员每个月薪资300美元，结果前来竞标的安保公司有人出价280美元、有人出价240美元，甚至还有人出价200美元并且包吃住，这让客户怎么选？可这确实就是全安安防目前面临的问题，毕竟安全是一条底线，可大家现在都在“卷底线”。”阿权说。

除了价格之外，客户对于安保人员的需求也在内卷：例如起初是“守门”，后来是“外形要好看”，再后来是“还要能干点活、会点技能”。

阿权表示，有的客户还会提出要“保安兼司机兼保姆”，岗位职责不断叠加，但薪资却未见水涨船高；而为了不陷入在“人防”上的内卷，全安安防也开始加强了在“技防”方面的业务：也就是目前一直主推的，“人防+技防”一体化服务，通过智能设备、物联网管理和应急指挥系统，提升整体服务附加值。

“所以我们不只是提供安保人员，更多的还是一整套安保方案。”大山告诉记者，“就柬埔寨目前的行情来说，在技防方面还有进步空间，但我们几年前就开始引进了智能门禁、一键报警等技术，不过目前最大的一个问题是，企业在风险方面的意识还需要更进一步。”

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大山透露，目前由全安安防提供技防服务的企业，主要还是在柬埔寨的大型中资企业，更多本地中小企业仍停留在“出事再说”的思维上；再加上部署一整套的技防设备，再加上后期维护等方面的服务，成本确实不算便宜。

“我们也理解客户的顾虑，但如果不先防范，一旦出事，损失往往无法估量。”大山坦言，“所以全安安防希望未来能为技防方案寻找更多落地场景，但在当前，这一块仍是“烧钱培养市场认知”的阶段。”

而除了普保和技防业务之外，就如小风所说，全安安防在“私人安全助理”方面也处于内卷状态中，但全安安防对自己的自我定位并非“价格取胜”，而是“系统能力”。

“比如为应对保安行业普遍存在的“高流动性”问题，我们会与客户合同明确写入“免费更换”机制，一旦客户对人员不满意，公司会在不加价的前提下重新调配，甚至在出现重大责任事故时，我们也承诺由公司出面协商处理客户损失。”阿权告诉记者，“就我们服务的一个高端小区发生大火，保安在消防队到来前提着灭火器就把火扑灭了，这也是我们一直给安保人员强调的，出了问题马上解决而不是想着怎么逃避。”

而另一方面，大山也并不讳言全安安防的价格相比起同行业来说算是偏高，但大山告诉记者，全安安防并非胡乱开价而是提供的服务能匹配这个定价。

“只有当员工获得合理的收入，公司才能稳定团队，从而实现长期合作，因为安保行业不是打一枪换一地，是靠稳定吃饭。”大山表示，“我们坚持的其中一个标准就是给客户的定制服务：提供的是服务体系，不是劳务派遣。”

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柬埔寨安保行业今天的“内卷”局面，表面上是价格战，深层却是信任与标准的缺位：既是客户对服务提供者的信任，也是行业对自身准入门槛和职业规范的信任。

“不是客户不想找好公司，而是他根本不知道该信谁。”阿权说，“安保其实应该是一个高信任度行业；真正成熟的安保市场不是拼价格，而是拼谁能为客户守住底线、兜住风险、扛下责任。而这一切的前提，是公司要有系统、有储备、有担当。”

所以这也是全安安防目前选择的一条路：主动将自己从“安保”公司，升级为“安全服务供应商”。不再单纯输出人力，而是输出方案、培训、预案和系统。面对客户的询价也不急于报价，而是先派人实地评估风险，再定制响应策略。这种方式看上去虽然“慢了一拍”，但一旦建立合作，复购率远高于行业平均。

虽然从短期来看，柬埔寨的安保行业恐怕还将继续“卷”下去：低价竞争、粗放外包、过度承诺等情况，都会继续存在；但从长期来看，一些隐性的拐点正在浮现。

越来越多中资机构开始重视合规采购，开始关注安保人员是否具备培训记录、是否有风险预案；一些项目在招标中也明确提出安防系统要做到“技防+人防”结合，要求企业具备基本的安全方案设计能力等。

“对全安安防来说，市场行情虽然有一定不确定性，但我们可以提前准备。”小风说，他并不担心“半瓶醋”的横行会长期占据主导，因为安保这个行业，拼的是最后一公里的执行，而不是第一口价的承诺。

注：为了保护受访者隐私，文中的小风、大山、阿全、全安安防均为化名。

出品人：Miles
记者团队：人鱼、Miles、时宜

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