第二届东盟（柬埔寨）中国企业商品贸易展上的电动二轮、三轮车展位
过去几年，外界谈到柬埔寨电动车，大多还停留在比亚迪累计交付突破1万辆、多家新能源汽车本地组装厂落地等话题上，但在真正的本地交通结构里，汽车并不是最大市场。柬埔寨街头最普遍的交通工具，仍然是摩托车、三轮车和小型载货车。
这也解释了为什么在第二届东盟（柬埔寨）—中国企业商品贸易展上，一批中国老板瞄准了更下沉的市场：电动二轮车、电动三轮车、摆摊车、冷链车、太阳能增程三轮车，以及可以零首付、以租代购的电动车。
这背后，是一个更值得关注的变化：随着柬埔寨中国人客群减少、部分行业消费降级，越来越多在柬中国商家开始重新寻找本地客群。而电动二轮车和三轮车，正好站在这个转折点上。
问题是，柬埔寨月薪约300美元的普通本地客群，真的能撑起这个市场吗？
从政策目标看，答案似乎是肯定的。
柬埔寨已经把电动车纳入国家交通转型方向。《2024—2030年电动车发展国家政策》提出，到2030年，柬埔寨计划拥有3万辆电动车、72万辆电动摩托车和2万辆电动三轮车。
这个目标表明，柬埔寨推动的并不只是面向城市中产和高收入群体的电动汽车市场，更希望加快两轮、三轮及商用车辆电动化，覆盖通勤、载客、运输和小型经营等高频使用场景。
但现实数据又显示，这个市场还处在很早期。
截至今年3月，柬埔寨全国登记的电动摩托车只有3832辆，电动三轮车722辆。与2030年政策目标相比，电动摩托车距离72万辆目标还有约71.6万辆缺口；电动三轮车距离2万辆目标还有约1.93万辆缺口。
换句话说，如果政策目标要实现，未来几年电动二轮和三轮市场必须出现非常明显的放量。
再看传统交通市场本身。2024年，柬埔寨新登记车辆超过41万辆，其中摩托车约35.36万辆，占比超过八成。这说明，柬埔寨的交通需求，仍然高度集中在两轮车上。
对中国电动车企业来说，这就是最基本的市场逻辑：柬埔寨不一定马上需要大量高端电动汽车，但一定有大量日常通勤、载货、摆摊和小生意运输需求。电动车要想真正进入本地市场，不能只做展示品，而要替代柬埔寨人每天都在用的燃油摩托车和三轮车。
真正的门槛，是购买力。
柬埔寨普通工薪阶层的收入并不高。以服装、制鞋、旅行用品和箱包行业为例，2026年正式工最低月薪为210美元。展会现场，modern mall柬埔寨CEO罗文浩也提到，他们瞄准的是柬埔寨乡村和普通大众，因为“他们月薪才300左右”。
这意味着，如果一辆车价格在1000美元以上，对普通家庭来说，就不是一个轻松消费。金耐车业负责人赵小芬提到，他们部分商用车型价格从1000多美元到5000多美元不等。以月薪300美元计算，1000美元相当于三个多月收入，5000美元则接近一年半收入。如果以210美元最低工资测算，购车压力更大。
所以，月薪300美元的客群，并不能自然撑起一个“现金买车”的市场。这里的关键，不是他们有没有需求，而是企业能不能把需求转化成可承受的支付方式。
这也是为什么“以租代购”会成为柬埔寨电动车下沉市场的重要入口。
罗文浩介绍，公司主打新能源租赁和电动车租赁，面向柬埔寨乡村和普通大众，采用零首付、三年起租、每月支付一部分费用的方式，最后车辆归用户所有。这个模式的核心不是单纯卖车，而是把一次性购买压力拆成长期月供，让收入有限的用户先用起来。
这不是一个简单的销售模式，而是把电动车从“消费品”变成“可分期的小资产”。对月薪300美元的本地用户来说，能不能买得起，不取决于车价本身，而取决于月供是否低于燃油、维修和通勤成本节省之后的承受范围。
这也决定了电动二轮和三轮市场的分化方向。
第一类是日常代步车，主要替代燃油摩托车。它的核心竞争力是低价、省油、维修便宜和使用方便。但这一类用户价格最敏感，也最容易被低价产品吸引。一旦市场只打价格战，很容易出现质量不稳定、电池不耐用、售后跟不上等问题。
第二类是商用三轮车和小型货运车。它们不是单纯代步工具，而是赚钱工具。对小商户、工厂、小超市、夜市摊主来说，车辆能不能拉货、能不能摆摊、能不能节省燃油成本，直接关系到收入和经营成本。
赵小芬的产品正是瞄准这一类需求。她在柬埔寨做了三年，以半散件形式本地组装，产品包括拉货车、冷链车、摆摊车、太阳能增程三轮车等。她说，部分车型续航可达50公里到200多公里，载重从500公斤、800公斤到1.5吨不等；冷链车可做到零下18度，面向小超市、商店和部分物流采购客户。据赵小芬介绍，其部分车型售价约为1000多美元至5000多美元。
她观察到，咨询摆摊车的人不少，有些客户不是大企业，而是希望晚上摆摊增加收入的个体经营者。对这类人来说，车不是消费，而是经营工具。只要每天能带来现金流，购车或租车的逻辑就会更容易成立。这也是柬埔寨电动三轮市场比电动二轮市场更值得关注的地方。二轮车主要看省钱，三轮车则可能看赚钱。对于收入有限的本地客群，能赚钱的工具，比单纯省钱的工具更容易被接受。
市场变化已经开始体现在销售端。
金刚-9电动车工厂负责人金光祥在柬埔寨做了三年，目前在金边有9家专营店、3个组装厂，产品涵盖两轮、三轮、休闲三轮和部分休闲四轮。他告诉CBW记者，客户中约80%是柬埔寨本地人，中国客户约占20%。
这组比例很关键。它说明，真正能做下去的电动车企业，已经不能依赖中国人客群，而必须进入本地消费市场。
金光祥表示，今年四五月以来，随着油价上涨，电动车销量明显提升。过去一个门店一个月能卖100多台，现在部分门店几乎每个月可以突破200台。金光祥介绍，公司产品价格跨度较大，最低约230美元，部分四轮车及功能车型售价可达到7000至8000美元。
他认为，柬埔寨人对电动车“省电、节能、降低家庭成本”的认知正在提升，但市场仍然很早期，“100辆摩托车里，现在从路上还看不到4辆电动车”。
这种判断背后，是典型的早期市场特征：渗透率低、认知刚起、增长速度快，但不确定性仍然很高。
湘楚科技负责人张勇看到的，则是渠道机会。该公司2024年8月在柬埔寨成立，目前已与本地315家经销商合作，预计年底拓展到500家，自有直营店目标达到10家。
张勇认为，柬埔寨摩托车基数庞大，而中国过去二十年已经经历过从摩托车逐步切换到电动车的过程。随着中柬关系更加紧密，中国过去走过的一些产业路径，未来可能也会在柬埔寨出现。
但他也提出一个关键判断：未来真正留下来的，不一定是价格最低的企业，而是产品口碑和售后服务更稳定的企业。
这句话对柬埔寨市场尤其重要。
因为在低收入市场里，价格往往是第一决策因素。展会现场也有商家直言，本地客户既要质量又要便宜，但如果必须排序，便宜往往排在前面。这会带来一个风险：短期内，低价产品可以快速打开市场；长期看，如果大量质量参差不齐的产品进入，消费者一旦在电池、续航、维修上踩坑，整个行业信任都会被拖累。
也就是说，柬埔寨电动车市场不是没有需求，而是还缺一套完整的信任体系。
这个体系包括产品标准、上牌规则、售后维修、零配件供应、电池更换、分期风控和渠道管理。任何一个环节没跟上，都可能让早期市场从“热闹”变成“混乱”。
目前，政策端已经在推动。柬埔寨政府不仅提出了2030年电动车发展目标，也在通过税收调整降低新能源相关产品进入成本。今年4月起，部分电动车、充电器、电机、太阳能设备、锂电池和储能设备的进口税下调至0%。这对中国供应链进入柬埔寨，是一个明显利好。
但政策利好并不等于市场成熟。
一位正在现场参观的本地汽车博主告诉CBW记者，市场上销售的大部分车型，因为不满足柬埔寨上牌要求，即使售出，也不会纳入官方登记统计。这意味着，官方登记数据可能低估了部分实际销售，但也反过来说明，上牌规则、产品合规和市场监管仍是行业绕不开的问题。
如果未来监管趋严，不能上牌、不能合规销售的车型，就可能面临更高风险。对中国企业来说，前期跑得快很重要，但跑得合规更重要。
太阳能光伏电动三轮车企业则选择从另一个角度切入：解决充电和燃油成本问题。
相关负责人表示，他们看中柬埔寨太阳能资源丰富、燃油车仍占主流、部分地区充电基础设施不完善，因此希望把太阳能光伏应用到载客和载货三轮车场景中。该企业计划在柬埔寨建设组装厂，把柬埔寨作为东南亚第一站，并希望未来辐射东南亚和非洲市场。
但这类新产品同样面临现实挑战。负责人坦言，困难主要有两个：一是如何在较低价格下真正做出有竞争力的产品；二是太阳能光伏电动三轮车仍是新产品，需要时间建立品牌认知和市场信任。
从这些案例看，柬埔寨电动车市场的机会已经不只是“车”本身，而是四个变量的叠加：政策推动、燃油成本上升、本地交通结构、以及中国供应链外溢。
政策给方向，油价给压力，摩托车基数给市场，中国供应链给产品和价格。
但真正决定这个赛道能不能做起来的，是本地用户的现金流。
月薪300美元的柬埔寨普通客群，撑不起一个高价、粗放、只靠展厅销售的电动车市场；但他们有可能撑起一个低门槛、重实用、可分期、能赚钱、售后稳定的二轮和三轮电动车市场。
这也是为什么中国老板正在改变打法。
过去一些在柬生意高度依赖中国人圈层和特定消费场景；现在做电动车，必须进入乡村、外省、小商户、工厂、夜市和本地经销商网络。过去卖的是产品，现在卖的是成本账；过去比的是谁价格低，现在更要比谁能维修、谁有配件、谁能做分期、谁能让用户稳定使用三年。
对中国投资者来说，柬埔寨电动二轮和三轮车不是一个马上暴利的市场，而是一个需要长期铺渠道、做售后、控风险的下沉市场。
它的天花板很大，因为柬埔寨摩托车基数庞大，政策目标清晰，燃油成本仍是普通家庭和小商户的压力。但它的利润不会轻松，因为用户收入有限，价格竞争激烈，售后成本高，分期租赁还会带来坏账风险。
所以，这不是一个“来了就能赚钱”的故事，而是一个“谁能真正适应本地收入结构，谁才有机会留下来”的故事。
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